Elaborar orçamentos e propostas não tem sido uma tarefa fácil. Com constantes ajustes e acertos, fechar um negócio leva tempo e reuniões constantes.  Isso porque aproximadamente 85% do orçamento do cliente já está reservado para obrigações já assumidas, sobrando apenas 15% para outros investimentos discricionários. É neste momento que a Estratégia Value for Money  mostra-se importante.

Mas o que é exatamente a estratégia Value for Money?

Toda vantagem em benefícios tangíveis e intangíveis, obtidos por meio do fornecimento de determinado serviço, considerando minimizar os custos equivalentes.

Segundo Peter Williamson - professor de Administração Internacional na Judge Business School - University of Cambridge, e Ming Zeng - vice-presidente executivo de estratégia do Grupo Alibaba, a estratégia de Value for Money pode ser entendida pelos seguintes grupos:

" Faz mais sem gastar mais - empresas mais eficazes;

" Faz o mesmo gastando menos - empresas mais eficientes, ou;

" Faz menos e gasta menos - empresas econômicas

Peter Williamson e Ming Zeng ponderaram que esses grupos de empresas crescerão tanto em países desenvolvidos quanto em mercados emergentes. Salientam, ainda, que as empresas de mercados emergentes estão mais preparadas, inclusive, do que as grandes multinacionais do mundo desenvolvido.

Como aplicar estratégias de Value for Money na Advocacia?

Um ponto comum nos grupos abordados por Williamson e Zeng refere-se a custos. Uma leitura superficial levaria muitos escritórios de advocacia a adotar medidas de cortes de custos, como demissões ou enxugando investimentos. Porém, o outro ponto comum, que por vezes passa despercebido, é a capacidade de entregar benefícios. Nesta visão, desenvolver recursos de Inovação em Custos seria uma medida sugerida.

Inovar é, conhecidamente, criar novos produtos e serviços (invenção) ou o acréscimo de funcionalidades e recursos a algo que já existe (melhoria). Em todos os casos, é comum que o advogado deseje receber mais do cliente em vista de uma inovação. Uma inovação, contudo, por um preço menor é incomum. Isso, porém é um grande miopia e esse mesmo pensamento se aplica a processos e procedimento internos.

Muitos advogados têm investido em valor real e percebido pelos clientes dentro da banca, na sua eficiência. Softwares jurídicos para acompanhamento das publicações no Diário da Justiça, bibliotecas eletrônicas para a leitura e fácil pesquisa por dispositivos em diversos Codex ou outras aplicações, que permitem ao cliente verificar o andamento de seus processos, isso claro, sem agregar encargos ao preço.

O advogado arrojado, além de criar valor dentro da oferta, cria valor na marca jurídica, onde a palavra é economia. Faz uso do marketing de conteúdo e ferramentas digitais para levar informações ao cliente. Informativos mensais, entrevistas por videocast, webnair e apresentações podem representar um excelente custo-benefício quando se trata de comunicação, que agregam valor ao cliente, sem elevar os custos diretos da banca.

Por outro lado, a busca por eficácia leva muitos advogados com visão de negócios a investirem em estratégias de marketing jurídico, com o intuito de identificar novas oportunidades em mercados rentáveis. A busca por mercados inovadores reduz o custo dos esforços de marketing, uma vez que serão focados a um pull de segmentos de alta rentabilidade, e enxugando esforços que antes eram destinados a segmentos menos importantes.

A era dos negócios na Advocacia

Cada vez mais os escritórios de advocacia reconhecem a importância de inovar em suas estratégias, e diferente do que muitos acreditam, esse processo não requer pesados investimentos ou ideias tidas apenas por pessoas com QI acima do normal. São ideias simples e de baixo custo - hoje com o acesso as ferramentas digitais - que devem, contudo, ser bem executadas.

A principal dificuldade está em ligar a criação de novos serviços e melhorias nos procedimentos de administração e comunicação a um planejamento que precisa ser feito em um ambiente separado de todo o corpo jurídico da banca, por uma visão voltada para Marketing e Negócios.

A dica para o primeiro passo: estabeleça para si a ideia de que é possível administrar sistematicamente com foco em negócios.